Arvonlisävero ja hinnoittelu

4.1. Arvonlisävero

Arvonlisäveron on välillinen kulutusvero ja sen avulla kerätään kulutukseen perustuvaa verotuloa valtiolle. Käytännössä arvonlisäveron lopullinen maksaja on kuluttaja, koska heillä ei ole arvonlisäveron vähennysoikeutta ostamistaan tuotteista ja palveluista. Myynnin tapahtuessa toisille arvonlisäverovelvollisille yrityksille, arvonlisävero ei jää rasittamaan ostajaa yleisen vähennysoikeuden perusteella. Arvonlisäverovelvollinen ostaja saa vähentää hankintoihinsa sisältyvän arvonlisäveron omasta toiminnastaan maksettavasta arvonlisäverosta. Näin ollen yrityksen taloutta rasittava todellinen kustannus on hankinnan veroton summa. Tätä havainnollistetaan sivulla xx olevalla esimerkillä arvonlisäveron tilittämisestä.

Arvonlisäveroa maksetaan valtiolle kaikesta liiketoiminnan muodossa tapahtuvasta palvelujen ja tavaran myynnistä. Arvonlisäverolaissa ei määritellä, mitä liiketoiminnalla tarkoitetaan. Käsitteelle on kuitenkin muodostunut käytännön tilanteissa tiettyjä piirteitä. Niitä ovat:
• Toiminnalla on voiton tavoittelu. Tämä sulkee pois harrastustoiminnan, jossa yleensä on kuluja enemmän kuin tuottoja.
• Liiketoiminta on suunnitelmallista ja pitkäjänteistä toimintaa.
• Toiminta ei ole kertaluonteista.
• Liiketoiminta kohdistuu ainakin melko laajaan asiakaskuntaan.
• Toiminta on itsenäistä.
• Liiketoiminnassa yritys ottaa liiketaloudellisia riskejä.

Palvelun ja tavaran käsite puolestaan on arvonlisäverolaissa tarkasti määritelty. Tavarana pidetään kaikkia aineellisia esineitä, mutta myös kiinteistöä, omistus- ja käyttöoikeuksia sekä kaikkia energiahyödykkeitä, kuten sähköä, vettä, lämpöä ja kaasua. Jos tarkasteltava hyödyke ei ole lain mukaan tavara, se on luettava palveluksi.

Arvonlisäverolaissa on erikseen säädetty, että vähäinen liiketoiminta on jätetty verotuksen ulkopuolelle. Vähäisen liiketoiminnan rajana on 10 000 € liikevaihtoa tilikaudelta. Tämän rajan ylittyessä, tulee liiketoiminnan harjoittajan hakeutua takautuvasti arvonlisäverovelvolliseksi kyseisen tilikauden alusta alkaen.

Lisäksi vuodesta 2004 alkaen arvonlisäverovelvollinen on saanut erityisen arvonlisäverovelvollisuuden alarajaan liittyvän huojennuksen. Tätä huojennusta haetaan kalenterivuoden liikevaihdon perusteella tilikauden päättyä. Huojennukseen on oikeutettu verovelvollinen, jonka arvonlisäveroton liikevaihto jää alle 30 000 € kalenterivuodessa (v. 2016).
Huojennus tarkoittaa maksetun arvonlisäveron palauttamista hakemuksesta jälkikäteen joko osittain tai kokonaan. www.vero.fi

4.1.1. Arvonlisäverokannat


Vaikka arvonlisäverotus on EU:n säätämä asia ja arvonlisäverolaki on voimassa kaikissa EU:n kuuluvussa maissa, vaihtelevat arvonlisäverokannat eri maissa. Yleinen verokanta Suomessa on 24% ja sitä noudatetaan ellei hyödykettä ole erikseen määritelty kuuluvaksi alempaan verokantaan. Seuraavassa on esitelty eri verokantojen mukaiset hyödykkeet. Luettelo ei ole tyhjentävä.
Yleinen verokanta 24%
• kaikki palvelut ja tuotteet, ellei toisin ole määrätty

Alennettu verokanta 14%

• elintarvikkeet
• rehut ja rehujen raaka-aineet


Alennettu verokanta 10%

• Kirjat
• liikuntapalvelut
• henkilöstökuljetus kotimaassa
• majoitus
• pääsyliput
• lääkkeet
• parturi- ja kampaamopalveluihin, polkupyörien, kenkien ja nahkatavaroiden, vaatteiden ja liinavaatteiden korjauspalvelut.

Alennettu verokanta 0%

• yli kuukaudeksi tilatut lehdet
• vienti (EU:n ulkopuolelle tehty tavarakauppa)
• yhteisömyynti (EU:n sisäpuolelle tehty tavarakauppa)
Arvonlisäveroton toiminta
• lain perusteella järjestetty  tai valtion rahoittama koulutus
• terveyden- ja sairauden hoito
• sosiaalipalvelut
• rahoituspalvelut
• vakuutuspalvelut
• kiinteistön luovutus
• taiteilijan ja julkisen esiintyjän palkkio sekä välitys
• yleishyödylliset yhteisöt varainhankinnastaan

Harjoittaessaan arvonlisäverotonta liiketoimintaa yritys ei maksa myynnistään arvonlisäveroa, mutta toisaalta ei myöskään saa vähentää liiketoimintaa varten tehtyihin hankintoihin sisältyvää arvonlisäveroa. Erotuksena 0% verokannan alaiseen toimintaan liittyvät ovat hankinnat, joiden sisältämä arvonlisävero on vähennyskeloista, myynnistä ei suoritetakaan veroa. Käytännössä tällaiset yritykset hakevat palautusta valtiolta hankintoihin sisältyneen arvonlisäveron määrästä.


5.1.2. Arvonlisäveron laskeminen ja tilittäminen


Arvonlisävero osuus tuotteen myyntihinnasta muodostuu seuraavan aavan mukaisesti.


vero =verollinen hinta x sovellettava verokanta / 100+sovellettava verokanta

Esim.   560 e x 24% / 124%

Tuotteen arvonlisäverollinen myyntihinta koostuu verottomasta hinnasta, eli arvonlisäveron perusteesta joka on 100% sekä arvonlisän osuudesta, joka tässä esimerkissä on 24%. Myyntihinta on siis 124%.

Alla esitetään kaksi esimerkkiä arvonlisäveron laskemisesta verrannon avulla. Niistä käy havainnollisesti ilmi myyntihinnan jakautuminen verottomaan myyntihintaan ja arvonlisäveron osuuteen.

Esimerkki 1: Ravintolan lasku (alkoholeja) on 350 €. Paljonko on alv:n osuus ?

Esimerkki 2: Pääsylippun veroton hinta on 12,00. Paljonko on alv:n osuus ?

Alv:n laskemista varten voi määrittää kertoimen:

alv =    24 / 124 x  350 €  eli  0,193548 x 350 € =  67,74 e

Käytännössä kertoimesta ei ole juurikaan hyötyä, koska se tulee muistaa tai kirjoittaa muistiin. Se myös vaihtelee eri arvonlisäverokannoittain. Laskimella tai taulukkolaskentaohjelmalla on  yhtä nopeaa laskea alkuperäisillä luvuilla. Myöskään arvonlisäverolaki ei tunne kertoimen käyttöä.

Tilittäessään myynnin arvonlisäveroa yritys saa vähentää arvonlisäverolliseen liiketoimintaansa hankkimiensa verollisten tavaroiden ja palvelujen arvonlisäveron. Arvonlisäverovelvollisen yrityksen tulee järjestää kirjanpitonsa siten, että tilitettävän arvonlisäveron määrä voidaan luotettavasti selvittää. Käytännössä kirjanpito-ohjelmat on automatisoitu ja ostojen sekä myyntien arvonlisävero eritellään kirjanpidossa jo tositteiden kirjauksen yhteydessä.


Tilitettävän arvonlisäveron laskeminen.

Tilitettävän arvonlisäveron määrä lasketaan kuukausittain ja tilitetään valtiolle oma aloitteisesti kohdekuukautta seuraavan toisen kuukauden 12. päivänä

Esimerkki tilitettävän arvonlisäveron laskemisesta:


Yrityksen kesäkuun liiketoiminnasta on seuraavat arvonlisäverolliset tiedot:

Tilitettävä arvonlisävero saadaan laskemalla verollisista summista arvonlisäveron osuus.

Esim.  21 786,89 x 24 / 124 = 4 216,82 e

Laskettu kesäkuun tilitettävä arvonlisävero tulee maksaa elokuun 12. päivään mennessä.

Arvonlisäveron ollessa arvonlisäverollista liiketoimintaa harjoittavan yrityksen kohdalla läpikulkuerä, se ei jää rasittamaan yrityksen kirjanpitoa ja sitä kautta tulosta.

4.1.3. Arvonlisävero matkailu- ja ravitsemisalalla


Matkailu- ja ravitsemisalan arvonlisäverovelvollisuuden ja laskennan perusteet eivät eroa muiden alojen vastaavista. Sen sijaan alan arvonlisäverotuksessa on runsaasti erikoistilanteita ja erikseen oikeustulkinnan kohteena olleita yksityiskohtia. Eri EU maissa edellä mainitut prosentit ovat hyvinkin erilaisia.

Yrityksen etujen mukaista olisi maksaa myynnistä mahdollisimman pientä arvonlisäveroa ja saada vähentää ostoistaan mahdollisimman suurta arvonlisäveroa. Tämä voi johtaa houkutukseen tulkita käsillä olevaa asiaa omien etujen mukaisesti. Arvonlisäverolaista ja sen tulkinnasta on olemassa runsaasti kirjallisuutta päätösten tueksi. Matkailu- ja ravitsemisalan erityistilanteissa käytettävistä verokannoista on verohallinnon ja Keskusverolautakunnan (KVL) antamia ohjeita ja ennakkopäätöksiä sekä Hallinto-oikeuden (HO) ja Korkeimman Hallinto-oikeuden (KHO) antamaan ratkaisuja. HO:n ja KHO:n ratkaisut löytyvät internetsivuilta www.finlex.fi. Verohallinnon antamat ohjeet ovat luettavissa verohallinnon omilta kotisivuilta www.vero.fi. Ratkaistut eritystilanteet koskevat mm. liikuntapalvelujen ja ohjelmapalvelujen rajanvetoa sekä paketoitujen palvelujen arvonlisäveroa.

Seuraavassa on luettelon muodossa matkailu- ja ravitsemisalan tuottamien palvelujen ja tuotteiden arvonlisäverokannat. Luettelo ei ole tyhjentävä. Tuotteen verokannan pääsääntö on esitetty erikseen. Lisäksi kerrottu mitä poikkeuksellista tai muuten huomioitavaa tuotteen arvonlisäveron määräytymiseen liittyy. On myös huomioitava, että verokannan määräytymiseen vaikuttaa tilanne, jossa hyödyke on myyty. Siksi tulkinta oikeasta verokannasta voi muuttua käsillä olevasta tilanteesta johtuen.  nyt on hyvä tämäkin.

Tuote / palvelu     


Aamiainen   14 % verohallinto on oheistanut aamiaisen hinnoittelusta erikseen 
Alkoholijuomat 24 % tilavuusprosentti väh. 1,2%   
Elintarvikkeiden ulosmyynti 14 % asiakas ottaa tuotteen mukaansa muualla nautittavaksi 
Elintarvikeautomaattimyynti  14 %     
Harrastusvälineiden vuokraus 24 %     
Henkilökuljetus 10 % myös ohjelmapakettiin sisältyvä henkilökuljetus, jos se voidaan eritellä
Huonepalvelun kautta myydyt tuotteet 24 %     
Kiinteistön tai sen osan luovutus veroton omistaja voi hakeutua alv-velvolliseksi kiinteistön luovutuksesta jolloin 24%
Kokoustilat  ja muut tilavuokrat 24 %     
Liikuntapalvelujen järjestäminen 10 % Ainoastaan mahdollisuuden liikunnan harrastamiseen, ei koulutusta, välineitä
Majoituspalvelut 10% säännöksen majoitusasetuksessa   
Minibaari (alkoholi) 24 %     
Minibaari (elintarvikkeet) 14 %     
Metsästys- ja kalastusluvat 24 %     
Palautuspullot ja –pakkaukset 24 %     
Palvelu- ja tuotepaketit 10%/14%/24/0%/veroton  tuotteet voidaan hinnoitella ja myydä erikseen, tuotekohtaisen verokannan mukaan
Palvelu- ja tuotepaketit 10%/14%24/0%/veroton  tuotteet liittyvät kiinteästi toisiinsa päätuotteen mukaan 
Pääsymaksut 10 %     
Saunavuokra 24 %     
Taiteilijat ja julkiset esiintyjät sekä välitys veroton     
Tavarakuljetus 24%     
Viihdepelien myyntipalkkio (ajanvietepeli) 24 %     
Viihdepelien myyntipalkkio (voittoa maksava) veroton         


Tehtäviä:

4) Mitkä ovat seuraavien tuotteiden tai palvelujen arvonlisäverokannat:
Hotelli:
• vastaanotossa myytävät kartat
• vastaanotossa myytävät matkaoppaat
• minibaarista myytävät suklaapatukat
• saunavuokra
• saunalle tarjoiltu olut

Ohjelmapalvelut:
• ravintolaan myyty dj-palvelu
• ravintolaan vuokrattu äänentoistolaite
• asiakkaalle vuokratut lumikengät
• ohjattu koiravaljakkoajelu
• maastoautosafari

5a) Mikä on ravintolaskun arvonlisävero, jos laskun loppusumma on 89 euroa ?
b) Mikä on majoituksen verollinen myyntihinta, jos arvolisävero on 5,20  euroa ?


6) Laske tilitettävä arvonlisävero seuraavien tietojen perusteella:
• Myynnit: majoitusmyynti 32000 €, elintarvikkeiden ulosmyynti 3400 € ja muu ravitsemusmyynti 630500 €.
• Ostot: elintarvikeostot 48600 €, muut tarvikeostot 13400 € ja ostettu siivous 8600 €

4.2. Hinnoittelu


Hinnoittelulla tarkoitetaan myytävälle tuotteelle asetettua myyntihintaa. Hinnoittelupäätöksen ovat yritykselle merkittäviä päätöksiä, koska hinnoittelun oikealla tasolla on merkittävä rooli yritystoiminnan kannattavuudessa. Hinnoittelua voidaan tehdä kolmesta lähtökohdasta. Perinteinen hinnoittelu lähtee myytävien tuotteiden kustannuksista. Tämän lähtökohdan ajatuksen on, että myyntihinnan on katettava kaikki tuotteen valmistuksesta aiheutuneet kustannukset. Tässä yhteydessä puhutaan myös omakustannehinnoittelusta. Toinen lähtökohta hinnoittelulle on yritykselle määritelty tulostavoite. Tämä lähtökohta korostaa sitä, että tuotteiden myyntihinnoilla tulee pystyä kattamaan yritykselle asetettu tulostavoite. Hinta voidaan määritellä myös markkinalähtöisesti. Siinä huomioidaan markkinoiden tilanne kyseisen tuotteen osalta. Jos tuote on uusi tai erityisen laadukas ja asiakkaat haluavat ostaa sitä, voi myyntihinta asettua huomattavastikin korkeammaksi kuin kahden aiemmin esitetyn hinnoittelunäkökulman perusteella. Toisaalta jos markkinat ovat jo tyydytetyt, tuote on huono tai jostakin syystä se ei vain kiinnosta asiakkaita, voi tuotteen myyntihinta asettua yrityksen kannattavuuden kannalta liian alhaiseksi.

Hinnoittelun lähtökohdat:

  •  myytävän suoritteen kustannukset
  •  yrityksen kannattavuus tavoite
  •  markkinoilla saatavissa oleva hinta

Hinnoittelualueella tarkoitetaan hinnoittelussa käytettävissä olevan alimman ja ylimmän hinnan välistä aluetta. Alaraja muodostuu tuotteen kustannuksista ja yläraja kysynnästä mukaisesta hinnasta. Useimmiten tuotteen hinta asettuu hinnoittelualueen ylä- ja alarajan välille. Hyvät hinnoittelupäätökset perustuvat tarkkailu- ja suunnittelulaskelmiin mutta ne huomioivat tarkasti markkinat, eli asiakkaat. 

Hinnan nostaminen ei välttämättä suoraan paranna kannattavuutta. Vaarana on menekin aleneminen vastaavasti eikä hintojen noston hyöty kohdistu suoraan kannattavuuden paranemiseen. Tämä voi aiheuttaa sen, että yritys ei kasva eikä kiinteitä kustannuksia pystytä kattamaan. Monopolimarkkinoilla hinnan nosto saattaa toimia, mutta yleisesti ottaen ei sellaisella alalla, jossa on paljon kilpailua; asiakkaat vaihtavat palveluntarjoajaa.

Hintajoustolla tarkoitetaan sitä, että hinnan noustessa kysyntä vähenee. Näin käy esim. opiskelijaravintolassa, jonka on suhtauduttava hyvin varovasti hintojen nostamiseen ellei se halua menettää asiakkaitaan. Joustamaton kysyntä puolestaan ei reagoi hintojen nostamiseen. Asiakkaat eivät vaihda palvelujen tarjoajaa vaikka hintaa nostettaisiinkin.

Majoitus- ja ravitsemusalalla hinnan nostaminen ilman yleistä hinnan nousua voi alentaa kysyntää. Asiakkaat ovat hyvin hintatietoisia ja vertailevat niitä paljon. Yritykselle on edullista, jos se pystyy pitämään hinnat samalla tasolla alueen kilpailijoiden kanssa. Hinnoissa olisi hyvä olla pieni jouston vara, jotta tarvittaessa voi seurata hintojen muutoksia ilman suurta myynnin ja kannattavuuden menetystä.

Liian alhainen hinta puolestaan tuo yritykselle asiakkaita ja liiketoiminta ehkä kasvaakin. Mutta jos myyntikate jää liian rahamääräisesti liian pieneksi, sillä ei pystytä kattamaan kaikkia liiketoiminnan kustannuksia.

Seuraavissa luvuissa perehdytään tuotekohtaiseen hinnoitteluun matkailu- ja ravitsemisalalla. Aluksi esitetään esimerkein tavallisimmat laskentatavat hinnoitella yksittäisiä tuotteita. Yksittäisen tuotteen hinnoittelua voidaan matkailu- ja ravitsemisalalla soveltaa parhaiten ravintolan tuotevalikoimaan, erilaiseen tarvikemyyntiin tai matkamuistojen hinnoitteluun. Majoituksen ja ohjelmapalvelujen hinnoittelussa joudutaan usein huomioimaan laajempia kokonaisuuksia. Lopuksi esitellään laskentatapa tuotepakettien hinnoittelua ja kannattavuuden suunnittelua varten

4.3. Tuotehinnoittelu

Tuotehinnoittelulla tarkoitetaan yksittäisten tuotteiden hinnoittelua. Lähtökohtana on aina tuotteen kustannusten selvittäminen. Tuotteiden kustannukset ovat muuttuvia kustannuksia, koska ne riippuvat suoraan myytävästä määrästä. Tässä kappaleessa käsitellään ensin myyntihinnan peruslaskentatavat katetuottomenetelmää käyttäen. Jäljempänä on hinnoitteluesimerkkejä erilaisista matkailu- ja ravitsemisalan tuotteista  ja tuotepaketeista. Tässä kappaleessa sivutaan myös kannattavuutta, koska tuotteiden hinnoittelu vaatii yleensä laajempaa näkökulmaa, kuin yhden tuotteen valmistaminen.

Tuotteen myyntihinta on hinta, jolla yritys myy tuotettaan asiakkaille. Myyntihinnalla tarkoitetaan yleensä arvonlisäveron sisältävään myyntihinta. Hinnoittelulaskelmissa on kuitenkin näkyvissä myös veroton myyntihinta, joka on perustana kateprosentille.

Tuotehinnoittelussa lähtökohtana ovat tuotteen kustannukset tai markkinahinta Ne täytyy selvittää riittävällä tarkkuudella.  Tarkalleen oikeiden, päivitettyjen kustannusten selvittäminen saattaa useassa tapauksessa olla tarpeetonta. Se vie aikaa kohtuuttomasti ja voi olla jopa
mahdotonta. Esimerkiksi käy hyvin ruokatuotteiden raaka-ainekulut. Vaikka ne saataisiin atk-järjestelmästä, ovat ne siitä huolimatta ostohintojen keskiarvoja.


Myyntikatteella tarkoitetaan katetta, joka saadaan kun, tuotteen verottomasta myyntihinnasta vähennetään tuotteeseen kohdistuvat verottomat kustannukset. Ravintolatoiminnassa myyntikatteella tarkoitetaan  katetta, joka saadaan, kun verottomasta myynnistä (liikevaihto) vähennetään raaka-ainekustannukset.

Tarkasti määritettynä myyntikate-termiä käytetään vain edellä mainitussa tarkoituksessa. Esimerkiksi majoitusmyynnin kohdalla  oikea termi kyseiselle katteelle olisi katetuotto.
Katetuotto termiä käytetään yleisesti katetuottolaskennassa, nimenomaan muuttuvat/kiinteät kulut ajattelun yhteydessä.

Vrt. englannin kielentermit:

Revenue – Variable costs = Contribution margin ( katetuotto )
Revenue -  Cost of sales (raaka-aineet)  =  Gross Profit ( myyntikate)

Lähde: Schmidgall 2000.

Tämän kirjan esimerkeissä ja muissa laskelmissa käytetään myyntikate-termiä riippumatta siitä minkä tuoteryhmän myynnistä on kysymys. Tämä on yleinen toimitapa myös matkailu- ja ravitsemisalan yrityksissä.

Hinnoittelussa kannattaa käyttää verottomia kustannuksia, koska ostojen arvonlisäverot ovat vähennyskelpoisia. Todellinen kustannus on siis veroton hinta. Näin ollen hinnoittelussa tarvitaan vain myytävän tuotteen arvonlisävero. Lisäksi näin toimien myyntikateprosentti on aina laskettu samalla tavalla kuin kirjapidosta saatavat prosentit.


Myyntihinnan laskemisessa voidaan käyttää kahta laskentatapaa. Ennen tätä yrityksen tulee valita liikeideaan sopiva hinnoittelupolitiikka.  Perinteinen laskentatapa on arvioida tuotteelle sopivalta tuntuva myyntihinta huomioiden yrityksen liikeidea, kilpailijat ja sijainti. Seuraavaksi tarkastetaan kateprosentti. Toinen tapa on valita ensin haluttu kateprosentti alan keskiarvoihin tai omiin historiatietoihin perustuen ja laskea sitä hyväksikäyttäen tuotteen myyntihinta.

Hinnoittelulaskelma vastaa yrityksen sisäistä tuloslaskelmaa, joten se kannattaa pitää alla olevassa muodossa. Jossakin yhteyksissä esitetty laskelman kääntäminen toisinpäin siten, että päädytään alhaalla olevaan myyntihintaan, mikä ei juuri helpota asian käsittelyä.

Tuotteen muuttuvat  (välittömät) kustannukset käsitellään laskelmassa ilman arvolisäveroa, koska maksettu vero on yritykselle vähennyskelpoista. Todellinen kustannus on siis veroton summa. Tämä helpottaa myös sellaisten tuotteiden hinnoittelua, joiden kustannuksiin sisältyy eri alv-kantoja. Tuotteen verottomaan hintaan lisätään tuotteelle kuuluva arvonlisävero. Tämän laskelman kateprosentit vastaavat kirjapidosta saatavia prosentteja.

Seuraavana esitetään tavallisimmat tavat laskea myyntihinta. Esimerkeissä  on eri tuotteiden hinnoittelu toteutettu hieman eritavoin.  Käytännössä yritys voi valita sille parhaiten sopivan laskentatavan ja toteuttaa sitä kaikissa tuotteissa tai käyttää erilaisia laskentatapoja eri tuoteryhmissä.


Esim. 1  Hinnoittelu laskutapa 1

Drinkin laskennalliset raaka-aineet maksavat 1,20 €. Sopivaksi katsottu myyntihinta on 5 €. Drinkin alv 24%. Mikä on myyntikate % ?

Toinen tapa on määritellä ensin haluttu myyntikateprosentti ja lähteä laskemaan siitä ylöspäin kohti myyntihintaa. Kateprosenttia valitessa tulee huomioida ainakin seuraavat seikat:

• Asiakasmäärä  ( myynnin volyymi)
• Tuotteeseen tarvittava työpanos
• Muut tuotteesta syntyvät kustannukset

Asiakasmäärä vaikuttaa selkeästi myyntikatetavoitteeseen. Muutaman ruoka-annoksen tilaus vaatii huomattavasti korkeamman kateprosentin, kuin esimerkiksi 100 henkilön lounas, koska henkilöstökustannukset ja muut kiinteät kulut kohdistuvat pienempään myyntimäärään. Ryhmän koko on tärkeä tekijä myös useissa ohjelmapalveluissa. Jos ohjelma on toteutettavissa vain muutaman henkilön ryhmälle kerrallaan saattaa myyntihinta ja myyntikatetavoite olla niin suuri, että asiakkaita ei sillä hinnalla enää löydy.. Esimerkiksi koiravaljakkoajelu on vaikea toteuttaa suurelle ryhmälle, koska se vaatii paljon asiakaskohtaista ohjausta ja valvontaa.

Jos tuote on hankala valmistaa tai se vaatii tuekseen palvelua, nostaa tarvittava työpanos kannattavaa myyntikateprosenttitavoitetta. Yksittäin valmistettavat juomasekoitukset täytyy hinnoitella korkeammalla myyntikateprosentilla, kuin nopeasti myytävät oluet.

Muut tuotteesta aiheutuvat kustannukset saattavat olla esim. varastointi- tai kuljetuskustannukset. Jos näitä kustannuksia ei kohdisteta suoraan tuotteelle on myyntikateprosentin oltava muita tuotteita korkeampi. Seuraavissa kappaleissa syvennytään tarkemmin kustannusten kohdistamiseen myytäville tuotteille ja palveluille.

Esim. 2  Hinnoittelu tapa 2

Ruoka-annoksen raaka-ainekustannukset annoskortin mukaisesti 1,60 €. Annoksen valmistus on kohtuullisen nopea, joten sopivaksi myyntikatteeksi arvioidaan 68%.

Tällä menetelmällä voi laskea myös suoraan verollisen myyntihinnan eli

Hinnoittelun perustana on aina tuotteeseen kohdistuvien kustannusten selvittäminen. Ravitsemisalan tuotteeseen kohdistuvat kustannukset ovat yleensä ainekustannuksia tai pakkauksia. Työkustannusten kohdistamien tuotteisiin aiheuttaa jo ongelmia, koska eri määriä myytäessä myös valmistusprosessi muuttuu.

4.4. Juomien hinnoittelu

Ravintoloissa on niin sanottuja kaatojuomia, kuten koskenkorva, joiden kate ja menekki on suurempi kuin kalliimpien juomien. Kaatojuomat ovat yleensä niitä juomia joiden menekki on hyvä. Kaatojuomilla hankitaan yrityksen tulos ja paikataan huonompikatteisten tuotteiden myyntiä.

Juomien hinnoittelussa voidaan käyttää edellä mainittuja perushinnoittelu tapoja. Juomien osalta riittää ravintolatoiminnassa myyntikatteen selvittäminen. Yhden juoman valmistamiseen ja myymiseen käytetty työaika on vain muutamia minuutteja joten palkkakuluja ei yksittäiseen drinkkiin kannata yrittää kohdistaa. Joissakin tapauksissa voidaan soveltaa myös euromääräisen katteen strategiaa. Erihintaiset viinipullot voidaan hinnoitella samalla euromääräisellä katteella, jos halutaan sallia asiakkaille mahdollisuus valita vapaasti viinin laatutaso.

Esim. 3   Viinipullon hinnoittelu

.

Myyntikateprosentti siis pienenee kalliimmilla viineillä, mutta työpanos ja kiinteät kulut ovat samat, joten erihintaiset viinipullot voidaan myydä samalla kate-euroilla. Oluet ja muut suurimenekkiset alkoholijuomat voidaan hinnoitella edellä mainituilla perustavoilla. Jos kassajärjestelmään syötetään myytävien juominen raaka-ainekulu, t saadaan tuotteiden myyntikatteet suoraan kassajärjestelmästä.

Jos kyseessä on juomasekoitus lasketaan raaka-ainekustannukset esimerkiksi drinkkikortilla. Jos Gin Tonic myydään yhtenä tuotteenä on sen arvonlisävero alkoholien 24%, mutta se voidaan myydä myös kahtena eri tuotteena, jolloin tonic on elintarvike (14%

4.5.  Ravintolaruokien hinnoittelu


Annoskorttia käytetään ruokatuotteiden hinnoitteluun ja valmistusohjeiden kirjoittamiseen. Myös juomista voidaan tehdä samantyyppinen reseptikortti. (ks liitteet ja kertausosio). Hinnoittelun kannalta annoskortin tärkein tehtävä on raaka-ainekustannusten selvittäminen. Annoskortteihin voi sisältyä edellä esitetyn kaltaisia tuotehinnoittelulaskelmia tai laajempia kannattavuuslaskelmia. Usein annoskortteja käytetään vain raaka-ainekustannusten laskemiseen, jolloin hinnoittelu ja kannattavuuslaskelmat tehdään erikseen hyödyntäen annoskortin tietoja.
Parhaimmillaan annoskortissa on kaksi erillistä tulostetta (sivua), joista toisella sivulla hinnoittelu ja toisella valmistusohje työvaiheittain. Ruokatuotantoon suunnitellut ohjelmat, kuten Aromi ja Aterix toimivat tällä periaatteella. Näihin ohjelmiin saadaan liitettyä myös ravintoainelaskenta. Myös useissa kassajärjestelmissä on jonkinlainen mahdollisuus reseptiikan ylläpitoon, joka soveltuu suoraviivaiseen, standardoidun ruokatuotannon ohjaamiseen.
Annoskorttiin tulee aina kerätä koko myytävä tuotekokonaisuus. Eli pääruoan lisäksi on syytä huomioida mahdolliset hintaan kuuluvat ruokajuomat ja muut lisäkkeet. Nämä lisäkkeet, kuten kastikkeet ja salaatit, kannattaa laskea omalla annoskortillaan ja sijoittaa pääkorttiin reseptiriviksi tai erilliseen lisäketaulukkoon. Lisäketaulukon etuna on, että sinne voidaan sijoittaa esimerkiksi kertakäyttöastiat, eivätkä ne sotke itse ruoka-annoksen annoskokoja ja valmiin ruoan määriä.
Ravintolaruokien hinnoittelussa voidaan huomioida palkkakustannukset karkealla tasolla. Kovin tarkkaa laskelmaa ei saada selvitettyä, mutta palkkakulujen huomioiminen onnistuu jo suuntaa antavalla tarkkuudella. Vaihtoehtoina on määrittää ruoka-annoksille standardityöaikoja. Usein riittää annosten jakaminen kolmeen ryhmään työajan mukaan. Esimerkiksi 4 min, 8 min ja 12 minuuttia. Työajan arvioimisessa voidaan käyttää ainoastaan annoksen valmistusaikaa tai sisällyttää siihen myös tarjoiluun tarvittava aika. Tärkeintä on valita yritykselle sopiva työajan arviointitapa, koska työkustannukset eivät ole absoluuttisesti oikeita toiminnan vaihtelevuuden takia. Palkkakate on yksittäisen ruoka-annoksen kohdalla suuntaa antava mittari ja on parhaiten vertailtavissa yrityksen omien tuotteiden välillä. Palkkakate kertoo siis mikä on ruoka-annoksen kate raaka-ainekulujen ja valmistuksekseen käytettyjen palkkojen jälkeen.

Esim. 4  Lehtipihvin hinnoittelu

Raaka-aineet 2,10 euroa verottomana annoskortin mukaan. Verollinen MH ruokalistalla 12 euroa. Arvioitu työaika 8 min/annos ja palkkakustannus 20 e/h.  Mikä on palkkakate ?


Vaikka palkkakate% ei välttämättä vastaa todellisuutta muuttuvissa tilanteissa, ovat ruoka-annokset vertailukelpoisia keskenään. Näitä tietoja voidaan hyödyntää tuotesuunnittelussa ja hinnoittelussa.

Kirjan lopussa ammattilaskennan kertausosiossa on esitetty ruokatuotteen raaka-ainekustannusten laskentatapa. Kirjan liitteenä annoskortti.


4.6. Elintarvikkeiden hinnoittelu

Elintarvikeyrityksillä tarkoitetaan tässä yhteydessä elintarvikkeiden (raaka-aineiden) jatkojalostusta tekeviä yrityksiä.  Raaka-aineiden esikäsittely on siirtynyt viimevuosina selkeästi siihen erikoistuneisiin yrityksiin. Vihannekset, kalat ja lihat hankitaan ruokatuotteita tuottavaan yritykseen valmiiksi esikäsiteltyinä. Myöskin puolivalmisteiden käyttö ruoka-annoksia tuottavissa yrityksissä on lisääntynyt runsaasti.

Elintarvikeyrityksien toimintatapa poikkeaa ravintolan toiminnasta siten, että elintarvikeyrityksellä on usein selkeämpi ja suppeampi tuotevalikoima. Toiminta on paremmin ennalta ennustettavaa ja helpompi suunnitella etukäteen, koska yhden tuotteen tuotantomäärät ovat suurempia ja menekki helpommin ennustettavissa. Tämä helpottaa myöskin tuotteiden hinnoittelua sekä kannattavuuden suunnittelua. Kustannuksia voidaan kohdistaa tuotteille helpommin, koska tuotantomäärät ovat suurempia. Esimerkiksi energiakustannusten jakaminen ravintolaruoka-annokselle on turhaa, mutta esimerkiksi kinkkukiusausta suurissa erissä tekevässä elintarvikeyrityksessä se on mahdollista.

Annoskortti on perustana elintarvikeyrityksenkin hinnoittelussa. Alla olevassa taulukossa esimerkki elintarviketuotteen hinnoittelulaskelmasta. Suuressa erässä kalamurekemassa valmistettaessa voidaan kustannuksia selvittää ravintolaruokia tarkemmin.

Annoskortin ilmoittamat verottomat raaka-ainekustannukset 500 kg:n erälle ovat 1700 € eli 3,40 /kg. Sopivan verollisen myyntihinnan arvioidaan olevat 6 €/kg eli koko erän hinta on 3000 €. Kun vähennetään pakatun elintarvikkeen alv 17% ja raaka-ainekustannukset  saadaan erän myyntikate 864,10 euroa, joka on 33,7 prosenttia verottomasta myyntihinnasta. Ravintolaan myytävä kalamurekemassa myyntikateprosentti ei voi olla yhtä suuri, kuin ravintolan  itse valmiiksi annokseksi tekemän kalapihvin, koska murekemassa ostavan ravintolan on saatava oma katteensa tästäkin tuotteesta. Asiaa selventää kahvila myymä viineri: Jos se on itse valmistettu voi myyntikateprosentti olla raaka-aineiden jälkeen olla 80%, mutta valmiina ostetun viinerin jopa alle 50%.Valmiin tuotteen tapauksessa kahvila siis ostaa myös viineriin valmistukseen käytetyn työpanokset ja muut valmistuskustannukset.

Seuraavaksi määritetään työtunnit ja työkustannukset. Kun myyntikatteesta vähennetään palkkakulut saadaan palkkakate 684,10, joka on 26,7% verottomasta myyntihinnasta. Energiakustannukset on laskettu seuraavaksi huomioiden laitteet jota massan valmistamiseen tarvitaan.  Esimerkiksi esivalmistukseen käytetty energia saadaan  3 KW x 2 h x 0,20 €/KWh =  1,20 €. Energiakulujen lisäksi vähennetään loput kiinteät kustannukset: yleiskustannukset ovat yrityksen yleiset kiinteäkustannukset, kuten hallinto, markkinointi, vuokrat, joiden on tässä yhteydessä arvioitu olevan 5% liikevaihdosta (veroton myyntihinta). Kun vähennetään vielä rahti , pakkauskustannukset sekä ympäristökustannukset päädytään tuotantokatteeseen, joka on tässä tapauksessa 480,90 euroa eli 18,8%. Varsinkin kiinteiden kustannusten kohdistaminen tuotteille voi olla vaikeaa. Yritys valitessa sille soveltuvan karkeankin jakoperusteen ja noudattaessa sitä kaikkien tuotteiden kohdalla, voidaan omia tuotteiden kannattavuutta vertailla toisiinsa ja saada näin hyödyllistä tietoa hinnoittelua ja tuotesuunnittelua varten.

Kun erän kustannukset ja katteet on selvitetty, voidaan helposti jakaa sama laskelma myyntiyksikköa kohti ( tässä tapauksessa kg). Kustannusrakenne voi hieman muuttua, jos massaa valmistetaankin vain 50 kg, jolloin laskelmaa voidaan korjata ja tarvittaessa muuttaa myös myyntihintaa.

Matkailu- ja ravitsemisalan yrityksissä on Suomessakin tapahtunut viime vuosina runsaasti toimintojen ulkoistamista. Tätä kysymystä on tutkittu useissa tutkimuksissa, joissa on ehdotettu, että yritys voisi keskittyä ydinprosesseihin ja ulkoistaa loput. Tehokkuus lisääntyy sekä yrityksessä, että alihankintayrityksissä, jotka keskittyvät omaa ydinalueeseensa.  Ulkoistaminen saattaa helpottaa päätöksen tekoa, koska tällöin ydinprosessit ovat selkeämmin rajattavissa. Häviääkö yrityksestä mahdollisesti omaa osaamista ulkoistamisen seurauksena ? Eräs mielipide on, että kaiken muun paitsi henkilökunnan ja brändin voi kopioida. Lähde: Dawne Lamminmaki

Mietittävää:

Miten ravintolaruoan ja elintarvikeyrityksessä tuotetun ruoan hinnoittelu eroaa tosisistaan ?

  

4.7. Majoituspalvelujen hinnoittelu

Majoituspalvelujen hinnoittelu ei juuri poikkea muista tuotteista. Hinnoittelun tulee tapahtua asiakaslähtöisesti. Hotellit pyrkivät yhä useammin joustavaan hinnoitteluun, jolloin vaihtelevaan kysyntään voidaan reagoida muuttamalla hintoja tietyn vaihteluvälin sisällä. Erilaisia hintakategoriaoita voidaan määrittää asiakasryhmille, vuodenajan mukaan tai eri viikonpäiville. Huoneen vähimmäishinta on hinta, jolla katetaan kustannukset arvioidulla käyttöasteella. Tätä hintaa käytetään usein ohjehintana huonehinnan määrityksessä.

Majoitustuotteen hinnoittelussa huomioidaan seuraavia asioita:

• yleinen kysyntä ja kausivaihtelut
• sijainti
• yrityksen laatutaso- ja oheispalvelut
• kilpailu
• yhteiskunnan määräävät tekijät: alv, lainsäädäntö ym


Majoituksen hinnoittelu kannattaa tehdä aina suurempana kokonaisuutena, vähintään kuukauden jaksona. Näin voidaan hinnoittelussa huomioida kiinteät kulut, joiden osuus majoitustoiminnassa on suurempi ravitsemistoiminnassa. Tärkeää on myös ottaa huomioon onko osa palkoista muuttuvia eli selvästi riippuvaisia myydyistä myyntimäärästä.  Yhä useammin majoitusyrityksen miehitystä muutetaan voimakkaasti käyttöasteen mukaan. Ongelmana on kuitenkin voidaanko riittävällä tarkkuudella määrittää paljonko työpanos kasvaa käyttöasteen lisääntyessä. Helpointa onkin pitää työvoimakustannukset sisäisessä tuloslaskelmassa esitetyllä tavalla myyntikatteen jälkeen, mutta erottaa ne kiinteisiin ja muuttuviin. Tästä esimerkki myöhemmin Hotellin kannattavuuden yhteydessä. Hotellihuoneen muuttuvia kuluja ovat siivouskustannukset ja liinavaatekulut, jotka voidaan selvittää seuraamalla kustannuksia pitemmällä ajanjaksolla, esimerkiksi kuukauden ajalta. Karkean arvion siivouskulusta saa myös standardityöaikaa käyttämällä: esimerkiksi huoneensiivous 15 min x 20 e/h / 60 min =  5 e.



Kiinteiden kustannusten arviointi saattaa aiheuttaa ongelmia tässäkin tapauksessa. Kirjanpidosta saatavat historiatiedot antavat tietoa oman yrityksen kustannusten prosenttiosuuksista liikevaihdosta (veroton hinta). Näitä prosentteja voi verrata alan keskiarvoihin. Aamiainen voidaan sisäisessä laskennassa käsitellä eri laskelmalla, koska se eritellään arvonlisäveron takia huonelaskussakin.

    

4.8. Tuotepakettien hinnoittelu

Tuotepaketteja voi olla erityyppisiä. Yksinkertaisin vaihtoehto on muutamasta ruokalajista koostuva menyy. Joskus taas hinnoiteltavaan pakettiin kuuluu ruokaa, juomaa, majoitusta sekä erilaisia ohjelmapalveluita. Osa tuotteista voi olla itse tuotettuja ja loput toisilta yrityksiltä ostettuja tuotteita. Pakettien hinnoittelussa tulee myytävät tuotteet kerätä kokonaisuudeksi ja hinnoitella kokonaisuus kaikki kustannukset huomioiden.

Tuotepakettien hinnoittelussa on syytä jakaa  kustannukset muuttuviin ja kiinteisiin kustannuksiin. Näin ollen pakettia voidaan muuttaa helposti suuruisille asiakasryhmille. Kun yritys on etukäteen rakentanut tuotepakettinsa on myyntitilanteessa helppoa tehdä tarvittavat muutokset peruspakettiin asiakkaan toivomusten mukaisesti.

Ensimmäinen vaihe on hinnoitella tuotteet tai tuoteryhmät. Se voidaan tehdä alla olevaan taulukkoon. Hinnoittelussa voi käyttää haluamaansa lähestymistapaa. Käytännössä hinnoittelu on tarkoituksen mukaista tehdä taulukkolaskenta-ohjelmalla, koska silloin tarvittavien tietojen muuttaminen on vaivatonta. On myös syytä huomioida, että kaikkia paketin tuoteryhmiä (tuotteita) ei välttämättä myydä samaa määrää, esimerkiksi kaikki asiakkaat eivät osallistukaan paketin sisältävälle moottorikelkkasafarille. Tämän vuoksi laskelmassa tulee olla mahdollisuus muuttaa joustavasti tuoteryhmien myyntimääriä paketin sisällä. Lisäksi tuoteryhmien erilaiset arvonlisäverokannat tulee huomioida.


Tässä esitetty laskentamenetelmä soveltuu kohtuullisen hyvin kaikkiin edellä esitettyihin variaatioihin. Tällä taulukolla voi myöskin laskea tuoteryhmäkohtaista kannattavuutta esim. kuukauden tai vuoden ajalta. Laskelma on asiakas/tuotelähtöinen eli liikkeelle lähdetään asiakkaalle myytävistä tuotteista eikä kertyvistä kustannuksista. Paketin lopullinen kannattavuus ratkeaa kokonaishinnan perusteella, joten tuotekohtaiset hinnat ja katteet eivät tarvitse olla kovin tarkkoja. Tuotekohtainen hinnoittelu paketissa helpottaa kuitenkin kokonaisuuden hahmottamista ja antaa tarkempaa informaatiota, kuin paketin hinnoittelu yhtenä kokonaisuutena. 


Kun tuotteille on määritelty myyntimäärät asiakasryhmän koon mukaan, voidaan rakentaa tuloslaskelma. Myyntimäärät voivat vaihdella tuotteiden kesken, kuten arvonlisäverotkin. Pakettia markkinoitaessa voidaan valita ilmoitetaanko asiakkaalle tuotteiden hinnat erikseen vai pelkästään paketin yhteishinta. Usein hintojen erittely asiakkaalle helpottaa kokonaishinnan hahmottamista, ja siten helpottaa paketin myymistä. Laskutusta ja alv-tilitystä varten eri arvonlisäverokannat täytyy joka tapauksessa eritellä.

Myyntikatteeseen asti päästään tuotehinnoittelutaulukon perusteella. Muuttuvat kustannukset ovat siis kuluja, jotka riippuvat suoraan tuotteiden myyntimäärästä. Jos riippuvuussuhde ei ole selvä kannattaa kulut sijoittaa kiinteisiin kustannuksiin, koska kustannusten ryhmittely ei vaikuta kokonaiskannattavuuteen. Majoituksen muuttuvat kustannukset ovat myydystä majoituksesta syntyvät kustannukset eli siivous ja liinavaatteet. Ruokatuotteiden muuttuvat kustannukset ovat raaka-ainekustannuksia. Esimerkissä ei ohjelma-tuotteelle ole kohdistettu lainkaan muuttuvia kustannuksia vaan ohjelmasta aiheutuneet kustannukset ovat yhtenä summana kiinteissä kustannuksissa. Jos ohjelmapalvelusta syntyy selkeästi myyntimäärästä riippuvia kustannuksia kannattaa ne sijoittaa muuttuviksi kustannuksiksi. Kaikki kustannukset kannattaa käsitellä ilman arvonlisäveroa, joka on yrityksen maksama kustannus, kun arvolisäveron vähennys huomioidaan.

Seuraavaksi on määritettävä käytettävien työntuntien hinta. Tässä hinnassa on huomioitava yrityksen maksaman sosiaalikulut. Eli minimi työtunnin hinta on noin minipalkka x 1,6 (sivukulut 60%). Nämä palkan sivukulut on selitetty sivulla xx. Kun kaikki sivukustannukset huomioidaan on tarvittavat lisäkustannus noin 60% työntekijälle maksettavan palkan lisäksi. Omassa yrityksessä toteutuvan sivukuluprosentin voi yritys tarkistaa kirjapidosta todellisuudessa maksamiensa sivukulujen prosenttiosuutena suhteessa palkkoihin. Työtunnin hintana voi käyttää myös tavoitetuntipalkkaa, jos kysymyksessä on oma yritys. Työtunnit on määriteltävä arvioimalla pakettiin tarvittava työaika. Arviointia helpottaa, kun tarvittavat työtunnit jaetaan eri osatoimintojen kesken.

Lopuksi määritellään pakettiin kuuluvat kiinteät kustannukset. Pakettiin tulisi kohdistaa vain sitä vastaavat kiinteät kustannukset. Kustannusten kohdistamisen voi suorittaa joko yrityksen historiatietojen perusteella tai paketissa todellisuudessa syntyneiden kustanusten mukaisesti. Helpointa on käyttää kirjanpitotiedoista saatavia prosenttiosuuksia liikevaihdosta. Tärkeää on, että pakettien kesken noudatetaan saamaa kiinteiden kustannusten kohdistamistapaa, jolloin ainakin omat tuotepaketit ovat vertailukelpoisia keskenään.

Kannattavuuslaskelman kateprosentteja voidaan verrata alan keskiarvoihin. Erityyppisissä tuotepaketeissa prosentit saattavat poiketa suurestikin, mutta omaan toimintaa niitä voidaan aina verrata. On tärkeää vertailla kateprosentteja sekä omiin laskelmiin, että alan keskiarvoihin, koska tällöin huomataan ongelmat pakettien suunnittelussa, hinnoittelussa ja kannattavuudessa.

Edellinen laskentapa toimii joustavasti erilaisissa tilanteissa alkaen menun tai tilauksen hinnoittelusta matkailupakettiin, jossa on useita erityyppisiä tuotteita. Arvonlisäverot voivat olla tuotteiden välillä erilaisia ja myöskin asiakasmääriä voi vaihdella. Laskelma on kohtuullisen työläs käsin laskettavaksi, mikä ei liene ongelma, jos yrityksellä on käytettävissään taulukkolaskentaohjelma.

Kokonaishinta eli pakettihinnoittelu tarkoittaa sitä, että kaikki tuotteen osat ovat paketoitu yhdeksi kokonaisuudeksi. (Miettinen ym. 1998, 135.)

Tuote myydään kokonaisuutena, ja siten myös hinta on paketoitu. (Rope, Vahvaselkä 1993, 140). Ravintoloilla tällainen paketti on esim. menu kokonaisuus. Yhteen pakettihintaan on laskettu alku-, pää- ja jälkiruoka